刘春雄：郑州大学教授、清华大学MBA、北京大学EMBA、中国人民大学MBA特聘教授
01
多数传统行业在传统时代都有集中化的趋势，小企业的生存空间被压缩。CR4（行业前4占比）、CR8（行业前8占比）成为判断行业集中度的重要标志。按照长尾理论逻辑，大头越来越大，长尾越来越小。
电商平台的出现，大量创业企业、中小企业形成“平台+单元组织”的生存格局，它们绕过中间商直接2C，出现长尾现象：长尾越来越长。
(资料图)
线上线下结合的bC一体化，让线下传统企业重新获利主导，本来已经拥有强大渠道控制力的企业，又增加了线上控制C端的能力，B端+C端控制力，形成了渠道控盘，再现行业集中度提升的现象：大头越来越大。
未来没有纯粹的线下企业，只有纯线上企业和线上线下结合企业。因此，既会出现“大头越来越大”的现象，也会出现“长尾越来越长”的现象。那么，被挤压的是什么类型的企业呢？当然是中间型企业。
为什么出现这样的现象？这是互联网时代三大商业生态体系决定的。
02
2C数字化流量已枯竭，bC一体数字化刚刚开始。
消费数字化是从2C数字化开始的，人们对数字化的理解也由2C数字化所驯化。只要谈到数字化，本能地会拿2C数字化对标。凡是与2C数字化能够对标的就理解快，推进快。
电商、直播、短视频、新零售、私域等都是2C数字化，直接面向C端，表现形式就是B2C（包括 O2O也是2C）。没有中间环节。
2C数字化就是所有参与方都在做零售（零售就是2C）、直销，没有中间商赚差价。
甚至很多人认为，数字化就是2C（B2C），除此之外都不是数字化。
同时，只要心里有2C数字化，理解bC一体化就比较难。因为bC一体化完全对标不了2C数字化。
可以这样说，bC一体化构建了第三套商业体系。这是bC一体化未来在商业史上的价值。
传统线下商业，是传统线下单一空间维度闭环的商业体系。这是第一套闭环商业体系。
传统2C（B2C）数字化，是线上单一空间维度闭环的商业体系。这是第二套闭环商业体系。
而bC一体化，则是在三度空间（线下、社群、线上）闭环的第三套商业体系。
目前，上述三大商业体系共存，每个商业体系都有逻辑各异的生存空间。这是讨论互联网时代商业必须承认的现实。
03
传统商业是围绕线下建立的商业体系，是在线下单一空间的闭环。
按照施炜老师的认知、交易、关系的商业体系，除了认知中的媒介传播（广告、公关）等是依托大众媒介传统，其它的认知（如终端陈列、终端导购等）、交易和关系，全部在线下单一空间。在线下单一空间形成商业闭环，厂家（品牌商）、渠道商（批发、零售）、物流体系、支付体系（现金、银行卡等）形成了闭环生态。
线下闭环的商业体系，总结起来有几个特点：
线下单一空间的商业闭环，被电商的2C数字化打破了。
除了早期的平台地推（流量导入）涉及线下外，只有交付（物流）涉及线下，并形成了以下几个特点：
平台电商以后，其它的2C（B2C）数字化，包括新零售、私域、O2O都延续了电商2C数字化的基本特征，构建了线上单一空间维度的商业体系。
无论是传统线上或传统线下，都是单一空间维度的商业体系，并没有完成互联网+或+互联网。
互联网+或+互联网的问题，就是一个强大的单一空间维度的商业主体，对其它空间维度的排斥。比如，一个企业内部，传统渠道和电商是两个相互独立并相互干扰的部门。
传统渠道的内卷和电商的内卷，说明单一空间维度的商业体系潜力已尽。所以，不是bC一体化多么好做，而是不构建打通三度空间的商业体系，就没有增长潜力。
04
当我说bC一体化的商业场景时，很多人表示听不懂。
比如bC一体化，把线上流量导入线下，激活小b时，有人很惊讶：为什么呀？
传统2C数字化只有把流量往线上导，没有把流量从线上导入线下的。打通三度空间，交易在哪里一点都不重要。
比如，我们说线下体系、社群传播、线上连接时，大家也能懂。但当我们说，交易在线上线下无所谓时，有人同样惊讶：那怎么考核线上KPI啊？
再比如，当我们提出基于流量的分润体系，只要有交易，就按照流量的路径给批发商（B）和零售商（b）分配利润时，同样有人惊讶：凭什么给他们分利润？不是要做成厂家的私域吗？
bC一体化的底层逻辑是施炜老师在《连接》中提出的两个概念：三度空间，三位一体。
三度空间是社会现实，商业上实现线下、社群和线上三度空间闭环。所以，单一空间维度闭环的商业体系是bC一体化的障碍。
认知、交易和关系在三度空间无缝衔接，可以在三度空间任意组合，用户怎么方便怎么用。所以，我才会提出“营销视野，增量思维是bC一体化的灵魂”。
抛开具体的操作手法来讲，bC一体化与2C数字化的差别在于：三个空间维度的闭环与单一空间维度的闭环，难度系数差别之大可想而知。
有人可能会说，上面是不是把数字化讲复杂了？是的。2C数字化直接做零售，简单倒是简单了，但是做不大，做不长啊。
线上线下3：7格局已然形成。巨头还是在线下，线上一大堆“长尾”在抢流量，随着流量场景变化反复创业。
早期做平台电商（图文）是创业，后来做短视频、直播相当于重新创业，转型做私域也是重新创业。
没有线上爆发力，没有线下稳定性。线上有声音，线下稳定销量。
05
2C数字化门槛低，有爆发力，有偶然性，有平台和资本加持，运气好的话可以在短期内做成相当级别的规模。因此，特别适合创业者。
但是，2C数字化的寿命周期又很短，有时尚的特点，典型脉冲形态，大起大落，稳定性差。
看看近几年新消费品牌就知道，2021年初还大热，下半年就集体逆转。
在新消费的潮涨潮落中，比较稳定的新消费品牌是在线下有基本功的品牌，比如元气森林、江小白。因此，线下渠道比较慢，但稳定性也比较好，大起有难度，大落的可能性也不大。除非犯了严重的错误。
bC一体化要结合线上线下两者，三个空间维度的操作难度更大，其难度非一般企业可以想象。
在bC一体化早期，推广难度不是复杂性，而是认知高度。因为早期是有方法（工具）红利的，哪怕做得一般也有很好的效果。这是我们在中小企业的实践证明了的。
没有线下的2C企业，实践bC一体化的难度最大。因为线下太考验基本功，但耗时间。
深度分销做得好的企业，有强大的组织力，只要掌握bC一体化的方法体系，转型并不难。
因此，如果说2C数字化是让“长尾更长”的话，那么，bC一体化则是让“大头更大”。
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作者 | 刘春雄
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